お金を稼ぎ続けるために知っておきたい4つのセールススキルとは?

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これは抑えておこう!お金を稼ぎ続けるために要求される4つのセールススキル

お金を稼ぐために必ず要求されるのがセールスです。

どの業種でもそうですが、商品やサービスを提供して初めて利益が得られるからです。

その上で押さえておきたいのが「売り方」です。

売り方をしっかり押さえておくことで利益を上げながら、お客様から「ありがとう!」といわれる商売ができるようになります。

ここではそのために必要な4つのセールスについてお話していきます。


フロントエンドとバックエンド

フロントエンドは利益を上げるためのセールスではなく、お客様と良好な関係性を築くためのセールスです。

ゆえにフロントエンドで提供する商品の多くは、比較的低価格帯でなおかつボリュームもお手ごろな商品になっています。

さらに付け加えると、情報収集の目的をもたせることもあります。

お客様が何を必要としているのか、何を知りたいのか、を把握するために、フロントエンドで低価格帯の商品を提供するということもあるのです。

さらにいいますと、お客様を集めるための集客という役目をもたせることもあります。

低価格帯の商品を提供してレジを鳴らしやすくしておき、その後さらにお会計をしてもらいやすくなるという効果が期待できるからです。

一方、バックエンドセールスは売り手が利益を上げるための商品です。
フロントエンドで回収仕切れなかった利益をここで大きく獲得することができます。

だからフロントエンドで必ずしも利益を得る必要はないのです。

バックエンドで生み出すことができますので。

このようにお伝えすると「なんだ!結局売る側が得するだけなのか!」と思う方がいるかもしれませんね。

あえてお伝えしますが、実はそうではないのです。

<h3バックエンドセールスの真の意味

購入者のことを一番に考え、「どうしたらお客様がもっと満足してもらえるだろうか?」「もっともっと成長して羽ばたいてもらえるだろうか?」ということを考えてやることで、バックエンドセールスは成功します。

つまり、バックエンドセールスの一番の目的は売り手側だけではなく、購入者側にも最大限の利益が享受されるということなのです。

だから利益が最大化されるのです。

フロントエンドで提供された商品を手にしたお客様の中で「もっと知りたい!もっと学びたい!もっともっと成長したい!」という欲求を示す方に提供する商品がバックエンドで提供されるものなのです。

どういうことかというと、どうしたらお客様がもっと成長し、もっと満足してもらえるかを突き詰めることによって、利益が最大化されるということです。

これがバックエンドセールスの真の意味だということを抑えておくと、非常に役に立ちます。

ここをしっかり理解して実践に移すことにより、利益が爆発するだけではなく、非常に濃いお客様を獲得できるのです。

セミナーセールスの落とし穴

バックエンドセールスの代表的なものが「セミナーセールス」です。

無料もしくは格安の料金でお客様を集め、そこでセミナーを行って役に立つ情報や知識、ノウハウを提供し、最後に講師が提供するサービスを売る、という流れです。

このセミナーセールス、きちんと「バックエンドセールスの意味」を理解していないと大やけどをしてしまいます。

自己啓発系ではよくあるお話のようですが、最後に超高額の商品を売る際に、脅迫とも取られかねないようなトークをして恐怖を煽り、その商品を購入することで安心してもらうようなことが見られるのです。

このセミナーセールスの落とし穴が、ここにあります。

セミナー中や最後に恐怖心を煽って売ると、購入時はいいのですが購入してから時が経つにつれてクレームが増えてくるのです。

もちろん商品内容が良くなければクレームは増えますが、たとえ商品内容が優れていてもクレームが増えていくのです。

それはセミナー中に、商品が提供する以上に期待値を上げてしまい、お客様がそれに満足感を抱かなくなってしまうことが原因です。

本来、セミナーセールスは学びが得られる内容を教えた上で、「これをもっと極めたければこれを買ってください」というストーリーにし、お客様に納得してもらうことが大事になります。

この原則をおろそかにすると、いくらお金を稼げてもその瞬間だけで終わってしまい、後が続かなくなるのです。

しかも、買ってくれた方からソーシャルメディアなどであらぬことを言われたり拡散されたりして、取り返しのつかないマイナスなブランドを作ってしまうことがあります。

バックエンドセールスを行う際も、同じことに注意しておく必要があります。

フロントエンドの商品を買っていただいてその後につながりを作っていく中で、「もっと知りたい!」とか「こういうのあったらいいのに」ということをお客様に自覚していただくことが大事になります。

自覚するから納得して「それを買いたい!」となって、お会計をしてくれるのです。

これはどんな商品でも、どこの店舗でも同じです。

これをしっかり理解して取り組むことが必要になります。

ですが、理解してしまえばバックエンドはそれほど難しくありません。

理解して取り組むと大きな利益を生み出しながら、お客様をさらに強いファンにできます。

非常に力強いツールでもあるのです。

アップセルとクロスセル

ビジネス活動をしていく中で、アップセルとクロスセルも押さえておくべきです。

アップセルはすでに商品を購入して使用しているお客様に対し、もっと優れた機能を持つ商品や上位の商品に移行してもらうことを言います。

わかりやすい例を挙げると携帯電話ですね。

携帯電話は毎年どこかで新機種が生まれています。

最近ですとiPhone6sなどがわかりやすいと思います。

2年前に発売されたiPhone5などを使っているユーザー向けにアップル社がプロモーションをガッツリとやっているので、そこから機種変更をする人がすごく多いのです。

iPhone5を発売当初に購入した方は2年という節目を迎えています。

これを機に「機種変更しましょう!」と言っているのがアップルでありいろいろなキャリアなのです。

一方、クロスセルはいつも買ったり使っている商品にプラスして関連したものを買ってもらうことで、いつも使っている商品の効果をあげてもらおうというものです。

たとえば、いつも髪をカットしてもらっている美容室で普段どおりカットしてもらい、会計時に「このクリームをシャワーを浴びるときに使っていただくと、頭皮が乾燥せずに潤いをもたせられますよ」というオファーがそうです。

これは私がお世話になっている美容室で、毎年冬の時期になるといつも言われる言葉です。

このように商品やサービスをアップグレードするのではなく、普段使っているものにプラスしてもっとよりよくなるような提案のことをクロスセルといいます。

アップセルとクロスセルはどこに役立つ?

このアップセルとクロスセルは、顧客情報を把握して整理しておくことができるので情報収集にも役立ちます。

「男女なのか、どの年代か、どんなお仕事か、どういうときにどんな商品をほしがるのか」がわかるので、非常に重要な顧客情報を入手できます。

これをしっかり把握しておくことでお客様と確固たる信頼関係を作りながら利益を上げることができるのです。

アップセルとクロスセルは、お客様と信頼関係が構築できていないと失敗することがあります。

お客様があなたに「この人の言うことなら」と思っていない段階でこれをやると、却って信頼関係を損ねてしまうことがあるのです。

まず重きを置くべきはお客様との信頼関係をいかに作り上げるか?
ここができれば、大きな売上を叩き出しとんでもない利益を上げることができます。

お金を稼ぐ上で、お客様との関係は切っても切れない関係です。

捉え方を変えるならば、利益は自分であげるというよりはお客様から頂く、ということでもあります。

この視点を頭に入れて取り組めば、アップセルやクロスセルで大きな成功を収めることが出来るでしょう。

セールスとは、お客様が信頼してくれるために必要なもの

セールスは利益を上げるためだけではなく、お客様があなたを信頼してくれるようになるために絶対に必要なものです。売ることをしないと信頼関係は築けません。 しかし何も考えずにセールスをすると、かえって信頼関係を損ないます。 きちんと信頼関係を得ながら利益をあげるために先ほどまで述べた4つのセールスがあるのです。 これらをしっかりと理解し、ひとつずつでもいいので実践してみて下さい。 そして大きな利益を上げることを願っています。

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